Omnicanalità nel B2B: l’approccio vincente per il futuro
8 Maggio 2024L’avanzamento tecnologico e l’evoluzione delle aspettative dei clienti hanno trasformato il modo in cui le aziende B2B approcciano il mercato. Basandosi sulla ricerca di McKinsey del 2022 intitolata “The new B2B growth equation”, emerge chiaramente che l’omnicanalità non è più un’opzione, ma una necessità.
L’omnicanalità nel settore B2B non vuol dire presidiare tutti i canali possibili, piuttosto significa offrire un’esperienza cliente senza soluzione di continuità attraverso molteplici canali di contatto e vendita, integrando efficacemente interazioni digitali e fisiche, con una comunicazione coerente tra i canali. La ricerca di McKinsey ha evidenziato che aziende che implementano con successo strategie omnicanali possono aspettarsi una crescita significativa della quota di mercato. Infatti, il 72% delle aziende B2B che vendono attraverso sette o più canali ha visto un incremento della propria quota di mercato.
L’adozione di una strategia omnicanale non è solo, come dicevo, una questione di aumento dei touchpoint. Si tratta di integrare e sincronizzare questi canali per garantire una gestione fluida dell’esperienza cliente. Questo implica l’utilizzo di tecnologie avanzate come l’intelligenza artificiale per analizzare i dati dei clienti e prevedere le loro esigenze, migliorando così l’efficacia delle interazioni.
I clienti B2B moderni si aspettano interazioni personalizzate e risposte rapide, indipendentemente dal canale che scelgono di utilizzare. Questo sposta l’enfasi dalla semplice vendita di prodotti o servizi all’offerta di una soluzione completa che valorizzi il percorso del cliente e ne aumenti la soddisfazione e la fedeltà.
McKinsey suggerisce che per avere successo nell’era dell’omnicanalità, le aziende B2B dovrebbero:
- Diventare orchestratori di percorsi di acquisto (customer journey), guidando i clienti attraverso i canali più adatti in base alle loro esigenze specifiche.
- Investire in tecnologia per integrare dati e sistemi, permettendo una visione olistica del comportamento dei clienti attraverso i canali.
- Personalizzare l’esperienza di acquisto su larga scala, sfruttando dati e analitiche avanzate per adattare l’approccio a ciascun cliente.
Queste strategie non solo migliorano l’esperienza cliente ma contribuiscono anche a posizionare le aziende B2B come leader innovativi nel loro settore. Inoltre, l’approccio omnicanale facilita la scalabilità delle operazioni, consentendo alle aziende di espandersi in nuovi mercati con maggiore efficacia.
In conclusione, anche nel B2B l’omnicanalità è essenziale per rimanere competitivi in un mercato sempre più digitalizzato e centrato sul cliente. Le aziende che riescono a integrare e ottimizzare i loro canali di vendita e interazione stanno stabilendo nuovi standard di eccellenza nel servizio e nella soddisfazione del cliente.
Per maggiori informazioni, visita la pagina della ricerca McKinsey “The new B2B growth equation”:
