Strategia di vendite online: e-Commerce automation

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Sostanzialmente un e-commerce non è molto diverso da un negozio fisico. In un negozio infatti si adottano delle strategia di vendita orientate innanzitutto a coccolare, accogliere, consigliare e seguire il cliente in ogni momento, guidandolo all’acquisto. Questo è tanto più importante e necessario su un sito web, dove non è possibile garantire una presenza fisica nel momento esatto in cui l’utente si sta approcciando all’acquisto.

Marketing automation per la strategia di vendite online

Cerchiamo dunque di capire come è possibile ottimizzare le attività di marketing digitale su un e-commerce contando sull’automazione di alcuni processi (marketing automation). Diverse ricerche statistiche, tra cui una condotta da Ipsos, ci dicono che l’utilizzo dei coupon sconto rappresenta una leva che spinge ben il 26% degli utenti italiani ad effettuare acquisti online, quindi la leva del risparmio. Strategicamente dunque può essere utile impostare delle campagne di couponing, pianificando la generazione automatica di coupon:

• legati all’iscrizione alla newsletter
• coupon per chi risponde ad un sondaggio
• legati all’acquisto di determinati prodotti
• condizionati all’interazione tramite social network.

Abbandono del carrello

Tipicamente 6 utenti su 10 abbandonano il carrello di un e-commerce, in base a motivazioni quali la presenza di costi inaspettati, un ripensamento sull’acquisto, la mancanza di fiducia, condizioni di prezzo poco chiare, la mancanza di informazioni chiare legate a spedizione, resi o modalità di pagamento. Al fine di ridurre i tassi di abbandono del carrello e recuperare gli utenti che hanno abbandonato il carrello esistono diversi metodi, più o meno automatici.

Le campagne di remarketing sono un buon esempio di strategia orientata a riacquisire l’utente che ha visitato il sito, offrendogli tramite banner e comunicazioni personalizzate, sconti e offerte mirate.

Messaggi di follow-up

Si può intervenire nelle diverse fasi del percorso d’acquisto per interagire con utenti che hanno effettuato delle operazioni inviando loro un qualche tipo di comunicazione. Questo genere di comunicazioni si basano sull’email marketing e sono definiti messaggi di follow-up, e gli esempi sono numerosi:

• email di benvenuto: solitamente sono messaggi inviati all’utente che si è iscritto ad una newsletter sul sito e che magari possono offrire in cambio un coupon di benvenuto
• email di conferma ordine: si tratta di un messaggio doveroso che arriva all’utente che ha effettuato un acquisto e non rappresenta solo un’informazione di servizio. Può al contrario essere sfruttato per portare l’utente a compiere altre azioni, come l’acquisto di prodotti correlati, opportunamente segnalati nella mail, magari grazie a qualche codice sconto offerto anche in questo caso.
• sondaggi post acquisto: nel customer lifecycle, l’esperienza dell’utente non si conclude con l’acquisto. Anzi, il cliente può essere fidelizzato e può diventare il primo testimonial del brand. Inviare una mail di sondaggio può essere un buon espediente per coltivare la relazione e per raccogliere feedback importanti per la strategia, che possono offrire buoni spunti per ottimizzare l’esperienza utente sull’e-commerce.
• altri esempi sono i messaggi che incentivano le recensioni, le raccomandazioni dei prodotti o l’invio di email di auguri all’utente in momenti predefiniti, come il compleanno.